赵新岩选购(gou)拐(guai)杖的(de)经历，折射出我(wo)国老年用(yong)品市场现状——常用(yong)产品有，但找到(dao)称心的(de)却不容易。

“老年用(yong)品属性特殊，它不是(shi)高科技(ji)产品，却最考验细节设计和人性化考量，这也是(shi)老年用(yong)品做出容易做好难的(de)原因。”唐派集团有限(xian)公司（以(yi)下简称“唐派集团”）董事长张新峰说。

总部位于济南的(de)唐派集团，是(shi)国内领先的(de)老年用(yong)品企(qi)业，旗下品牌“医仑特”整合全场景老年用(yong)品3000余种(zhong)，其中19类(lei)产品入选国家《老年用(yong)品产品推广(guang)目录》，数(shu)量居全国首位。仅拐(guai)杖这一品类(lei)，医仑特就有80余种(zhong)不同型号产品，赵新岩为(wei)父亲选购(gou)的(de)正(zheng)是(shi)其中一款。

“拐(guai)杖这个物件，已经有千年历史，生产过程看似(si)简单，实则有大学问。”张新峰以(yi)生产拐(guai)杖为(wei)例作出分析。他(ta)介绍，拐(guai)杖的(de)材质如何、高低能否调节，底座为(wei)单脚、小四脚还是(shi)大四脚，是(shi)否配有照明、辅助杆等，这些直接影响着消(xiao)费者的(de)购(gou)买决策与使用(yong)体验。

“购(gou)买‘能用(yong)’产品的(de)时代已经过去，现在大家更需要‘好用(yong)’甚至是(shi)可以(yi)‘享受使用(yong)’的(de)产品。”在张新峰看来，老年消(xiao)费的(de)逻(luo)辑已经变了。在老龄(ling)化加(jia)剧与消(xiao)费升级双重(zhong)驱动下，老年消(xiao)费正(zheng)逐步从(cong)传统的(de)“基(ji)础(chu)保障型”向(xiang)“品质化、多元化、数(shu)字化”方向(xiang)升级。一家老年用(yong)品企(qi)业能否在竞争(zheng)中脱颖而出，不仅靠价格高低，更靠对产品细节的(de)极致追求和对用(yong)户需求的(de)深刻理解。

这些年，为(wei)推出更多优质适老产品，唐派集团在省内建设了两大产业园与四座生产基(ji)地，加(jia)大对康复辅具及银发(fa)用(yong)品的(de)研发(fa)创新，已取(qu)得发(fa)明专利、计算机软著等知(zhi)识产权近300项。

消(xiao)费“第一步”卡(ka)在哪儿？

与赵新岩的(de)“百里挑一”不同，滨州市民(min)张欣欣的(de)烦恼(nao)在于不知(zhi)从(cong)何处下手。随着父母年纪渐长、腿脚愈发(fa)不利索，她计划在父母家里装上安全扶手和防滑地垫。但当她开始寻找可以(yi)提供(gong)相关(guan)产品和服(fu)务的(de)企(qi)业时，却发(fa)现自己对此一无所知(zhi)。“不知(zhi)道(dao)要找谁，也不知(zhi)道(dao)谁干得好。”张欣欣沮丧地说。

“消(xiao)费者第一步就被卡(ka)住了。”对于张欣欣的(de)遭遇，山(shan)东欣悦健(jian)康科技(ji)有限(xian)公司（以(yi)下简称“欣悦健(jian)康”）销售总经理秦杰民(min)已经习以(yi)为(wei)常。他(ta)告(gao)诉记者，虽然欣悦健(jian)康提供(gong)面向(xiang)个人消(xiao)费者的(de)适老化改造服(fu)务，但他(ta)们手中的(de)个人消(xiao)费者订单，大多来自民(min)政或(huo)残联系统的(de)“介绍”，个人主动找上门的(de)少(shao)之(zhi)又(you)少(shao)。“公众(zhong)普遍对老年用(yong)品品牌认知(zhi)度低，一旦(dan)有需要，首先会找相关(guan)政府部门而非企(qi)业进行咨询。”

这背后，是(shi)老年用(yong)品行业长期存在的(de)市场错位。在秦杰民(min)看来，这是(shi)由于该领域长期以(yi)来的(de)目标客户并非个人消(xiao)费者。“前些年，老年用(yong)品个人消(xiao)费市场尚(shang)未成熟，许(xu)多企(qi)业目标客户是(shi)养老机构、颐养中心等B端(duan)客户，因为(wei)他(ta)们的(de)采购(gou)稳(wen)定、批量大、可预期。面向(xiang)C端(duan)个人消(xiao)费者的(de)产品销售与市场推广(guang)，几乎是(shi)近两年才开始起步的(de)新课题。”

山(shan)东邦杰适老化家具有限(xian)公司（以(yi)下简称“邦杰家具”），正(zheng)亲身经历着这场从(cong)B端(duan)到(dao)C端(duan)的(de)市场变迁。作为(wei)德(de)州宁津家具生产企(qi)业中的(de)翘楚，2012年，邦杰家具开始涉足适老化家具，去年5000多万元的(de)销售额，几乎全部来自养老机构和地产项目

“我(wo)们做养老机构、养老地产的(de)批量订单，主要是(shi)顾虑个人消(xiao)费市场订单量小、售后成本高。”邦杰家具董事长荆勇(yong)杰坦言。去年，企(qi)业借助政府补贴政策，开始面向(xiang)个人消(xiao)费者出售适老化家具产品，售出两三百套产品。

“老年用(yong)品企(qi)业多为(wei)中小型企(qi)业，在拓展个人消(xiao)费市场过程中，希望政府能够给予更多支持，帮助企(qi)业提升曝(pu)光度。”荆勇(yong)杰表示。

站得稳(wen)走得远，避开同质化竞争(zheng)是(shi)关(guan)键

打开购(gou)物网站搜索“助浴椅”，消(xiao)费者刘磊发(fa)现，看似(si)差不多的(de)产品，价格却能从(cong)几十元到(dao)上百元，跨度极大。

刘磊遇到(dao)的(de)情况，是(shi)老年用(yong)品市场面临的(de)另一个困境(jing)——同质化。

由于设计研发(fa)周期长、成本高，许(xu)多老年用(yong)品企(qi)业无心在产品创新上下功夫，而是(shi)希望通过压低价格来抢夺市场份(fen)额。抄袭、同质化等问题，严重(zhong)影响着老年用(yong)品的(de)品质与信誉，也妨碍(ai)了整个行业的(de)健(jian)康发(fa)展。

“上午推出的(de)新款扶手椅，下午市场上就出现了仿品。但他(ta)们只仿了外观，没仿到(dao)核心细节。”荆勇(yong)杰无奈地说，行业仿造问题一度让企(qi)业陷(xian)入困境(jing)。为(wei)保护原创设计，企(qi)业近5年累(lei)计申请专利50余项，从(cong)拐(guai)杖槽的(de)结构到(dao)坐垫的(de)定型工艺，都纳入了知(zhi)识产权保护范围。

面对“仿造快、研发(fa)慢”的(de)行业痛点，邦杰家具构建了“自主研发(fa)+国际合作”的(de)双轨模式。一方面，企(qi)业组建专职研发(fa)团队，深入养老机构、社区收集一线(xian)需求，“设计师每月至少(shao)要去2家养老院，观察老人使用(yong)家具的(de)真实场景”；另一方面，与日本、土耳其等地的(de)设计团队建立长期合作，将国际先进适老理念与国内老年人需求相结合。

而对于更多中小型企(qi)业而言，自建研发(fa)团队成本过高，不得不另寻出路(lu)。

“没有优势产品，导(dao)致利润被一压再(zai)压。最艰难的(de)时候，一把椅子(zi)的(de)利润只有2-3元，纯(chun)粹(cui)靠走量维持。”吃(chi)过产品同质化的(de)亏，让宁津县璇艺适老化家具厂（以(yi)下简称“璇艺家具”）创始人付晓妹下决心改变这一情况。

璇艺家具的(de)破(po)局之(zhi)道(dao)是(shi)主动“牵(qian)手”广(guang)州优质设计团队，搭建“设计+制造”深度协(xie)作模式。设计团队带来的(de)原创图(tu)纸，经璇艺家具工匠(jiang)1∶1还原生产，催生出适老化床具、多功能换(huan)鞋凳、人体工学扶手椅等一系列特色产品。“目前，我(wo)们正(zheng)在推进5000-8000平方米的(de)新厂房(fang)建设，未来将减少(shao)外协(xie)依赖，组建自主设计团队，实现从(cong)‘借力设计’到(dao)‘自主创新’的(de)跨越。”付晓妹说。

万亿(yi)赛道(dao)已开，对于山(shan)东这个老年人口(kou)第一大省和工业大省而言，机遇前所未有，挑战也前所未有。从(cong)一根拐(guai)杖的(de)80余种(zhong)选择(ze)，到(dao)一场从(cong)B端(duan)到(dao)C端(duan)的(de)艰难转(zhuan)身，再(zai)到(dao)一次次关(guan)于“模仿”与“创新”的(de)抉择(ze)，山(shan)东老年用(yong)品企(qi)业在实践中证明，唯有摒弃“能用(yong)就行”的(de)粗放思维，真正(zheng)沉下心来做研发(fa)、树品牌、懂用(yong)户，才能在这条(tiao)赛道(dao)上，既站得稳(wen)，更走得远。（记者 齐静 贺(he)莹(ying)莹(ying)）